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商品廣告效果怎么樣?為什么會影響客戶購買?

碧云超市小講 2022-04-30 23:13:38 收藏文章 無標簽 13 0

聽了今天的這節課,我覺得是“賣意義”和“買自己”的這個廣告公式。

“賣意義”指的是,廣告很多打動消費者的,并不全是產品的使用價值,還包括它賦予產品的一種美好意義。

“買自己”指的是,人們購買的商品會成為自我的一部分,參與完成對自我的塑造。比如:歐萊雅的“你值得擁有”。

對應到快消品類,叫把“專業感”植入你的“生活里”。傳遞的信息是,因為更專業,所以感受更美好。

舉兩個例子。

1.這個詞聽著很“專業”

現在很多新商品一上市的時候,都會帶著一個你聽得不是很懂的專業詞匯。比如,現在熱賣的低溫鮮牛奶,叫巴氏消菌技術,這樣為了保持更新鮮的口感。三頓半咖啡,用的是冷萃凍干技術,所以我們的速溶咖啡,有如現泡的口感。

這些聽著很專業技術詞,我們不一定能聽懂,可被提出來后,就會讓你覺得,嗯,聽著很專業啊。然后后半句就告訴你,因為這個技術,你能享受到比原來一般的牛奶和咖啡,更好的口感。當然潛臺詞是:你只要比原來多花一點錢。

而這樣的“專業感”詞出現,一般都是在一個成熟品類競爭非常激烈的時候,就會有這種更專業感詞出現來打差異化的廣告,讓你覺得高大上,而忍不住來買買買。

2. 這個聽著好像很“高級”

在化妝品及洗護用品的廣告中,除了專業詞,還會增加看著很“高級”的詞來迷惑你。我舉一個例子,就是現在很火的參半牙膏,在初期投放市場的時候,用的就是創造“高級感”。

這款牙膏就是加了燕窩和魚子醬,一聽這兩樣配方,看著就很高檔的樣子。而在上市時的售價也不便宜,小小100克的牙膏,售價大概在40-50元之間。而一般市場上的牙膏平均的客單價,也就是20元上下。參半牙膏淘寶店里的一個月的銷售可以賣到10萬支,而其中70%以上是由小鎮女性顧客買走的。

這是為什么呢?

我總結說這叫“小額高價”,就是在高級感和要付出總價之間找到了最佳平衡。這50元在牙膏中算貴,可到底總價不超過50元,就不算大錢,可卻能買到這么“高級”的商品,我愿意。

同樣的,在超市和快消商品打交道這么多年,我發現了一個規律。就是當經濟環境不好,很多廠家反而會推這種帶“高級感”的商品,并且把規格變小,來控制總單價不要太高。

商品更貴了反而會帶來增長。我想,這和“口紅效應”大概是同一個道理。

本文來源:碧云超市小講 的公眾號
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